paypal

Успех PayPal

paypal-78

Мало кто знает, что знаменитая успешная реферальная программа Dropbox была вдохновлена PayPal.

Это может показаться нелогичным: почему история реферальной программы PayPal не более популярна, чем Dropbox ?

Ответ прост: интернет тогда не был таким большим. Социальные медиа, еще не вещь. Рефералы PayPal происходили почти полностью через электронную почту, блоги и чаты.

Несмотря на это ограничение, оно было невероятно успешным. По словам Элона Маск, PayPal потратила около 60 миллионов долларов США на реферальные поощрения . В 2015 году рыночная капитализация компании составила 46,6 млрд долларов США .

Рефералы помогли PayPal увеличить ежедневный прирост от 7 до 10% , что привело к увеличению числа пользователей до 100 миллионов человек.

По началу PayPal  буквально платил людям,  чтобы они приглашали своих друзей:

«Сначала пользователям просто нужно было зарегистрироваться, подтвердить свой адрес электронной почты и добавить (уникальную, авторизованную) кредитную карту. Деньги были просто добавлены на их счет. Это были настоящие деньги. Пользователи могут отправить его кому-то другому или отозвать. Так что это была реальная цена для PayPal.  (PayPal приобрел 1 миллион пользователей к марту 2000 года и 5 миллионов к лету 2000 года.)

Бонусы были постепенно отменены, сначала уменьшив их до 5 долларов, а затем добавив дополнительные проверки (например, проверку банковского счета), чтобы их было сложнее получить. Затем они были полностью уничтожены ».

ПРИМЕЧАНИЕ. Хотите такую ​​реферальную программу, как PayPal? Попробуйте бесплатную версию ReferralCandy сегодня .)

Оказалось, что рефералы приносят значительно лучшую рентабельность маркетинга, чем альтернативы.подходы к продвижению

Вот выдержка из начального класса Питера Тиля CS183, описывающая, как PayPal пробовала рекламу и biz-dev, но в итоге нашла 20 долларов за каждого нового клиента, чтобы получить самый низкий CAC:

« Главная задача PayPal — найти новых клиентов. Они попробовали рекламу. Это было слишком дорого. Они пробовали BD сделки с крупными банками. Последовала бюрократическая веселость. За мороженым команда PayPal пришла к важному выводу: BD не работает. Им нужен органический, вирусный рост. Им нужно было дать людям деньги.

Так вот что они сделали. Новые клиенты получили 10 долларов за регистрацию, а существующие — 10 долларов за рефералов. Рост стал экспоненциальным, и PayPal в итоге заплатил 20 долларов за каждого нового клиента. Мне казалось, что все работает и не работает одновременно; Ежедневный рост от 7 до 10% и 100 миллионов пользователей были хорошими. Никаких доходов и экспоненциально растущей структуры затрат не было. Все было немного нестабильно. PayPal нужен был гул, чтобы он мог привлечь больше капитала и продолжить. (В конце концов, это сработало. Это не значит, что это лучший способ управлять компанией. В действительности, вероятно, это не так.) »

Если это работало так хорошо, почему они удалили это? Обоснованное предположение: довольно простой анализ затрат и выгод.

1: Уменьшение отдачи в (массовом) масштабе.

«По мере того, как сеть становилась все больше и больше, ценность самой сети превысила любой вид моркови, который мы могли бы предложить». — Элон Маск, соучредитель PayPal

PayPal — это платежная система, которая сильно зависит от сетевых эффектов. Чем больше людей используют PayPal, тем больше стоит того, чтобы присоединиться к победе.

В конечном счете, количество людей, использующих только PayPal, было бы достаточно стимулом для новых пользователей, чтобы зарегистрироваться, что сделало бы стимул ненужным.

2: Стоимость приобретения клиента (CAC) начинает превышать стоимость жизни клиента (LTV).Приобретение клиентов

Регистрация бесплатна, поэтому практически наверняка система была бы подхвачена нетерпеливыми оппортунистами.

Для любого другого бизнеса это было бы очень, очень уродливо. PayPal, вероятно, учтены в эксплуатации и неправильном использовании в стоимости привлечения клиентов.

Кроме того, когда у вас МИЛЛИОНЫ клиентов, нагрузка на вашу инфраструктуру должна быть невыносимо высокой.

Для предприятий электронной коммерции вы должны стимулировать покупку, а не обмен или регистрацию.

Если вы платите людям за то, что они делятся или регистрируют аккаунт, вы в конечном итоге получаете множество акций и регистраций, но мало покупок.

Внимательно изучите ваши затраты и выгоды.

Это обязанность любого, кто ведет бизнес, и вы, вероятно, не должны передавать его кому-либо еще.

Если вы получаете прибыль в 20 долларов за продукт, вознаграждение за рефералов в размере 10 долларов очень разумно для каждой успешной продажи. Вы все еще получаете прибыль и получаете отличный маркетинг.

У вас может возникнуть соблазн пожертвовать большей прибылью для большего охвата, но вы можете столкнуться с уменьшающейся прибылью. Вы должны будете тщательно изучить свои расходы и осторожно поэкспериментировать.

Убедитесь, что ваш продукт / услуга привлекательны даже без каких-либо дополнительных стимулов.

Это должно быть само собой разумеющимся! У самых успешных клиентов, уже была сильная необходимость  в реферальной программе хотя о них уже была информация которая передавалась  из уст в уста, прежде чем они добавили свою реферальную программу.

Рефералы являются множителем чего-то великого.затраты и выгоды

Рефералы отлично сработали для PayPal, но это не значит, что ваш бизнес будет процветать, если вы отдадите деньги так, как они.

PayPal рисковал огромными рисками, потому что пытался доминировать на рынке «победитель получает все», и были люди, готовые финансировать такие риски из-за потенциальной прибыли.

Есть много способов ускорить рост вашего бизнеса, не выбрасывая деньги на рынок.

Эффективная реферальная программа должна иметь стимулы, которые не только существенны, но и актуальны . В частности, вы хотите стимулировать поведение клиентов, которое имеет смысл для вашего бизнеса.

Действующие шаги, чтобы получить максимальную отдачу от вашей собственной реферальной программы:

Убедитесь, что ваши стимулы являются значительными:

Люди будут передавать хороший продукт своим друзьям без стимулов, но стимулы могут быть настолько низкими, чтобы быть оскорбительными, запятнать то, что в противном случае было бы жестом доброй воли.

Как нечеткое эмпирическое правило, все, что меньше 5 долларов, обычно не стоит проблем для большинства клиентов. Но это действительно зависит от того, что вы продаете. Если это дорогой продукт, награда должна быть пропорциональной.

Если возможно, сделайте ваши стимулы соответствующими вашему продукту:

Спросите себя, какова «жизненная сила» вашего продукта?  Для Dropbox это было место для хранения. Для World of Warcraft это социальное доказательство в игре . Для PayPal это деньги. Для игр Freemium, это кредит в игре.

А как насчет электронной коммерции? Это задача для вас, как предпринимателя или маркетолога. Но это не совсем нерешенная проблема; Есть некоторые подсказки. Ваши клиенты хотят чувствовать себя стильно? Secure? Улучшить окружающую среду?

Выясните, чего действительно хотят ваши клиенты, и привяжите к этому свои стимулы.

Не забудьте поделиться этим постом!